Znáte svého zákazníka?

Persony jsou jedním z užitečných nástrojů při budování obchodní strategie. Budou se vám však hodit i při plánování obsahové strategie. Ještě než budete vymýšlet, jaký obsah vytvářet a jak ho distribuovat, měli byste totiž vědět, ke komu vlastně mluvíte.

Kdo že jsou ty persony?

Persona je jakýsi avatar, který reprezentuje vlastnosti určité skupiny vašich stávajících nebo potenciálních zákazníků. Charakteristika persony však není nic, co můžete jen tak odhadnout nebo vymyslet. Měla by vždy vycházet z „tvrdých“ dat. Pomůže vám k tomu celá řada ukazatelů, třeba ty sociodemografické – kde daná skupina žije, jakými disponuje prostředky nebo jaké je její vzdělání. Zrovna tak vás ale zajímá i to, jaká forma komunikace na danou skupinu platí, co ovlivňuje její nákupní rozhodování a jaké jsou její potřeby, preference, obavy a cíle. Podle těchto ukazatelů si pak zákazníky můžete rozdělit do několika skupin. Každá skupina je reprezentována právě personou.

Jak persony pomáhají maximalizovat zisky

Tvorba person sice zabere čas, ale ve finále se taková investice vyplatí. Díky ní totiž přesně víte, co jednotlivé skupiny vašich zákazníků chtějí a jak je nejefektivněji oslovit. O tom psal už Radim ve svém článku – stejný těhotenský test se dá prodávat dvěma personám. Jedna po dítěti touží a doufá v pozitivní výsledek, druhá si naopak test pořizuje proto, aby se ujistila, že těhotná není. Stačí pro každou připravit jiný vizuál, různé slogany a textace a produkty umístit do jiných oddělení v supermarketu. Zásah i prodeje jsou maximalizovány.

Persony ve službách content marketingu

Definované charakteristiky jsou nesmírně užitečné i v content marketingu. Řeknou vám, jaký obsah vytvářet a jak ho distribuovat. Představte si, že prodáváte kloubní výživu a dle dat jste si definovali dvě typické persony – pána 65+ z menšího města, který má pokročilou artrózu a přípravek kupuje v lékárně, a sportujícího muže 20+, jenž doplněk užívá v rámci prevence a pořizuje si jej na e-shopu. Druhou jmenovanou personu nejlépe zasáhnete na internetu, když jí nabídnete užitečný obsah korespondující s její charakteristikou. To je například blogová platforma na vašem e-shopu s články o zdravém životním stylu, sportu, rozhovory se známými sportovci a tak dále. Ve spojení s facebookovým profilem a PPC si můžete vytvořit věrnou komunitu čtenářů, která pak zareaguje na vaše CTA. To však těžko zaujme naši první personu – staršího pána, jenž žije spíš v off-line světě. Nabídnete-li mu však v lékárnách zdarma časopis s informacemi o péči o zdraví kloubů v pokročilém věku, máte už šanci mnohem vyšší. Příklad je to velmi zjednodušený, ale v principu vysvětluje, jakou roli a význam persony v content marketingu mají.

Užitečné tipy pro vytváření person

  1. Sesbírejte co nejvíce dat, abyste měli dost podkladů. Mohou to být data z výzkumu, prodejů, on-line analytiky anebo ze sociálních sítí. Čím víc relevantních dat, tím lépe. Pokud zákazníky ještě nemáte, vyplatí se investovat do průzkumu.
  2. Zkuste si odpovědět na všechny z následujících otázek: Kde daná persona pracuje? Jaká je její demografická charakteristika? Jaké jsou její cíle, hodnoty a z čeho má obavy? Kde nakupuje a jaké má zájmy? Také dejte personě jméno, ideálně takové, abyste rovnou věděli, o jakou jde – třeba Tomáš Spořivý, pakliže její nákupní rozhodnutí nejvíc ovlivňuje cena.
  3. Dejte si záležet na definici person. Nemá smysl dělat personu jen ze zdánlivě podobných lidí. Persona vytvořená z charakteristik dvou na první pohled podobných skupin nebude realistickým odrazem vašeho zákazníka. Tím vám může způsobit obrovské škody v komunikaci i prodejích.
  4. Využijte některý z on-line nástrojů, který vám práci značně usnadní. Výsledek bude přehledný, a ještě vizuálně pěkný – což se hodí, budete-li persony někomu prezentovat. My jsme si oblíbili třeba Xtensio.

autor: Josefína Smrčková

 

McShakespeare
Na Hutích 662/11 Praha 6 – Dejvice
Czech Republic

+420 777 098 097 +420 602 178 111 +420 731 529 397

Na této stránce používáme analytické nástroje

V souladu s platnými právními předpisy proto žádáme o souhlas s ukládáním analytických údajů. Tyto údaje používáme pro měření návštěvnosti a sledování statistik. Veškeré možné užití údajů, které na této stránce sbíráme, můžete najít v úplném znění podmínek.